Qawafel Gathering : stratégies tunisiennes pour conquérir les marchés africains
Face Ă lâimpĂ©ratif de croissance externe, Qawafel a organisĂ© une nouvelle Ă©dition de son « Qawafel Gathering », consacrĂ©e aux dynamiques des marchĂ©s africains.
En ouverture, Salah Boulila, Managing Director de Mazam, a prĂ©sentĂ© une infographie dĂ©taillant les diffĂ©rents modes dâinternationalisation (export, implantation, franchise, e-export), en analysant leurs avantages, prĂ©requis et risques.
Un panel dâexperts a ensuite Ă©tĂ© rĂ©uni par Qawafel pour enrichir la rĂ©flexion : Iheb Beji, cofondateur et CEO de Medianet, Riadh Aziez, prĂ©sident de la Chambre syndicale nationale des conseillers Ă lâinternationalisation (UTICA), Rim Ayari, fondatrice de WeFranchiz, et Baligh Hamdi, CEO et fondateur de B2M Group. Leurs Ă©changes ont Ă©tĂ© complĂ©tĂ©s par le tĂ©moignage de Radhia Kamoun, fondatrice de Gourmandise, recueilli lors dâun entretien dĂ©diĂ©.
Afrique : entre mythes et réalités
La discussion a permis de dĂ©construire plusieurs idĂ©es reçues. Si lâimplantation dâune filiale en Afrique reprĂ©sente un coĂ»t initial important, elle peut se rĂ©vĂ©ler plus rentable Ă long terme. Dans le secteur des technologies de lâinformation, « ce nâest pas forcĂ©ment plus cher », a nuancĂ© Baligh Hamdi. Il a Ă©galement estimĂ© que la joint-venture nâest pas une solution universelle pour sĂ©curiser lâentrĂ©e sur un marchĂ© : « La plus sĂ»re, câest dâĂȘtre seul », tout en reconnaissant lâimportance dâun partenaire local pour une bonne gouvernance. De son cĂŽtĂ©, Riadh Aziez a insistĂ© sur la nĂ©cessitĂ© dâune prĂ©sence sur le terrain pour mieux apprĂ©hender les diffĂ©rences culturelles.
Lâexportation, bien que considĂ©rĂ©e comme le mode dâentrĂ©e le plus naturel, prĂ©sente aussi des dĂ©fis. Pour Riadh Aziez, la principale difficultĂ© rĂ©side dans la comprĂ©hension du pays ciblĂ©. Rim Ayari a confirmĂ© que, mĂȘme dans le cadre dâun projet de franchise, il faut commencer par exporter pour tester le marchĂ©.
Piliers dâune stratĂ©gie africaine efficace
Iheb Beji a rappelĂ© lâimportance de prendre en compte la diversitĂ© du continent : « LâAfrique se divise en trois ou quatre âcontinentsâ en termes de spĂ©cificitĂ©s. » Il a soulignĂ© la pertinence de dĂ©marrer avec des partenaires locaux et a Ă©voquĂ© les « 3 P » indispensables : Passion, Patience et Pertinence. Une passion sincĂšre pour le marchĂ© est essentielle, car les rĂ©sultats nâapparaissent gĂ©nĂ©ralement quâaprĂšs un cycle de un Ă trois ans. La pertinence de lâoffre, quant Ă elle, doit ĂȘtre validĂ©e. Pour Baligh Hamdi, la faible taille du marchĂ© tunisien rend lâinternationalisation inĂ©vitable.
Entrer sur le marchĂ© africain demande de la persĂ©vĂ©rance. LâexpĂ©rience de Medianet au sein du groupement professionnel GetâIT en est la preuve : aprĂšs plusieurs Ă©checs, des Ă©tudes de marchĂ© ciblĂ©es ont ouvert la voie. « Les dĂ©buts sont difficiles », a reconnu Iheb Beji, qui insiste sur lâimportance de « dĂ©velopper une relation dâamitiĂ© avec le client ». Si le soutien institutionnel peut ĂȘtre utile, « la volontĂ© de faire des affaires en Afrique subsaharienne » reste primordiale, selon Baligh Hamdi. Les dĂ©fis sont bien rĂ©els (instabilitĂ© politique, enjeux sanitaires, concurrence), mais surmontables avec des partenaires locaux solides.
Le franchisage comme levier dâexpansion
Rim Ayari a tenu Ă dĂ©construire certains stĂ©rĂ©otypes : la franchise nâest pas rĂ©servĂ©e aux grands groupes et peut ĂȘtre mise en Ćuvre avec des budgets raisonnables, Ă condition dâavoir un produit solide et une organisation rigoureuse. Pour Iheb Beji, les prĂ©requis sont clairs : des processus dĂ©finis et une clarification des rĂŽles. Rim Ayari a mis lâaccent sur la protection de la propriĂ©tĂ© intellectuelle, la sĂ©curitĂ© des investissements et la validation de la demande locale. La protection de la marque est essentielle.
Lâintervention de Radhia Kamoun a offert un tĂ©moignage inspirant. « Il faut aller Ă la recherche des opportunitĂ©s », a-t-elle soulignĂ©, tout en insistant sur la nĂ©cessitĂ© dâavoir un concept Ă©prouvĂ©, duplicable. Depuis 2022, lâimplantation de Gourmandise en Libye incarne cette approche : lâexport simple ne sâavĂ©rant pas rentable, la franchise sâest imposĂ©e. « Ătre franchiseur, câest transfĂ©rer un savoir-faire Ă un partenaire avec lequel on partage des valeurs. Le choix du partenaire est crucial. » Une Ă©quipe dĂ©diĂ©e assure la supervision du projet : choix des lieux, formation, audits rĂ©guliers. « On ne peut pas exporter un concept si on ne le maĂźtrise pas », a-t-elle insistĂ©, en Ă©voquant les exigences de documentation exhaustive et dâadaptation aux rĂ©alitĂ©s locales.
Riadh Aziez a identifiĂ© plusieurs secteurs stratĂ©giques : agro-industrie, bureaux dâĂ©tudes, BTP, santĂ©, digital, formation. Il a insistĂ© sur lâhumilitĂ© nĂ©cessaire pour aborder lâAfrique subsaharienne : « Il ne faut pas dire quâon veut exporter vers lâAfrique subsaharienne si lâon ne supporte pas lâinverse. » La demande y est forte, mais le principal frein reste le manque de confiance dans le commerce international.
Ce « Qawafel Gathering » a dĂ©montrĂ© que lâAfrique recĂšle dâimmenses opportunitĂ©s pour les entreprises tunisiennes prĂȘtes Ă sâinternationaliser avec rigueur, humilitĂ© et vision. ComprĂ©hension des marchĂ©s, alliances de confiance et stratĂ©gie Ă long terme constituent les fondements dâune expansion rĂ©ussie.
La presse avec communiqué